En esta ocasión vamos a comentar un
punto que es muy importante y me lo recordó mi amigo Fernando, es de esas áreas
obscuras dentro de LA DIMENSION
DESONOCIDA.
Sin embargo es de la mayor importancia,
ya no hablemos de que este es un tema importante para las grandes empresas.
Cuánto va a costar el IPHONE 5 en su
salida.
EN cuanto vamos a dar el XBOX esta
navidad.
Cuál es mi estrategia de precios, doy
barato vendo mucho, vendo caro vendo menos pero con mayor margen o no vendo. ¿Qué
hacer?
Imagina que tu vendes Galletas de
animalitos y quieres subir 1% el precio, ahora supón que eres el Presidente de
una Compañía que vende 500 Millones de dólares al año, este tipo de negocios
tiene márgenes muy bajos, digamos 4%; un incremento como platicamos del 1%
incrementa en 20% la UTILIDAD, MARGEN o como dicen los Americanos el BOTTOM
LINE, dinero directo al banco.
Este tipo de técnicas se vuelven muy
importantes cuando decidimos poner un negocio propio.
¿Cuánto cobro por mis servicios?
¿Cuánto cobro por mi producto que
estoy fabricando?
¿Cuánto cobro por el producto que
estoy comercializando?
Es una de las dudas más importantes y
debe serlo porque en caso de poner un precio equivocado puede significar
progresar o ir directo a la ruina.
Vamos a hacer una simplificación ya
que este tema es muy complejo pero como siempre hay mucho de paja y bla bla bla
y ya que hay muchas formas de lograr el precio mejor, simulaciones, algoritmos,
encuestas, modelos etc. Aquí les dejo el método Rodolfo de PRECIACION
ESTRATEGICA.
Vamos desenmarañando la madeja y
vamos factorizando el modelo y lo llamaremos:
PRECIACION ESTRATEGICA (El termino debería
ser apreciación pero parece que le damos cariño y no una connotación
cuantitativa)
Tomemos el truco que usan muchas áreas
para separar lo conocido de lo desconocido, lo natural de lo metafísico.
En Control estadístico de procesos
tenemos CAUSAS NATURALES y CAUSAS ESPECIALES, o en el cálculo estocástico
Tenemos una parte que podemos llamar
DETERMINISTICA y la otra ESTADISTICA o ESTOCASTICA.
Pues bien nosotros vamos a dividir
nuestro PRECIO “P” en dos partes:
La parte Calculable o de COSTOS que
llamaremos “C” que tiene que ver mucho con los costos y su recuperación y la
parte Estimable o de VALOR que llamaremos “V”, que tiene que ver con el VALOR
que el cliente le da a nuestro producto entonces:
Como ven la C se trata de lo que nos
cuesta a NOSOTROS, es la constante que controlamos y por otro lado tenemos la V
que tiene que ver con la APRECIACION de Valor de nuestro producto y esa es una
variable SUBJETIVA que depende de los ojos del CLIENTE, esta es la parte de la ecuación
donde se explica el éxito de productos como:
LA PIEDRA MASCOTA
http://en.wikipedia.org/wiki/Pet_Rock
EL LIBRO QUE CONTIENE TODO LO QUE LOS
HOMBRES CONOCEN DE LAS MUJERES (Es un libro de 100 páginas todas en blanco)
http://www.cindycashman.com/
SEA MONKEYS
Y
la razón es simple, la C es irrelevante pero la V el valor para algunos es
exorbitante y el cliente aun que es un
intangible esta dispuesto a pagar por ello.
Tenemos nuestra ecuación:
P = C + V
La C es relativamente fácil de calcular,
es lo que se conoce como “MATEMATICA DE TAQUERO”: Compro en un peso vendo en dos.
Este concepto tan básico a veces se nos pasa, entonces C se convierte en:
C= Costos * Factor
Dicho factor puede ser 1.3 si quieres
ganar el 30% y si ya incluiste todos los costos fijos y variables o 2 o 5 o 10
ese factor lo decides tú, por cálculos y generalmente está fuertemente
correlacionada con EL MERCADO (después despiojaremos este Monstruo llamado
MERCADO) tocaremos el punto de Mercado posteriormente porque pensamos en lo que
se conoce como MERCADO PERFECTO, oferte y demanda y esto NO ES CIERTO, la
verdad es que no existe tal cosa como el MERCADO PERECTO, la vida no es justa,
pero que bueno porque no es justa PARA TODOS.
DE hecho la C es el precio MINIMO de
venta, es aquel que sostiene el negocio, que cubre los costos, y solo le es útil
para crecer al mayor de los competidores, donde el precio es el único valor
para el cliente, donde el que de mejor precio es el ganador, WALMART por
ejemplo, difícil competir con Walmart en precio, con la pura C no vas a poder,
el secreto está en pelear con la V.
La V depende de la apreciación del
CLIENTE hacia nuestro producto o servicio, este tiene un mundo de subjetividad,
personas pagando sobreprecios elevadísimos por tener los boletos del super Tazon,
o las filas enormes por comprar el Iphone 5, de las pastillas maravillosas,
VIAGRAS y demás por decir algunos. El grado de novedad, el grado de rareza
(Solo hay 4 GRITO de MUNCH), Servicio, Locación, velocidad de entrega etc.
Volvemos un poco al Océano Rojo donde el
único Valor es el precio y los Océanos Azules donde hay otros valores que el
cliente está dispuesto a pagar.
Todo mundo vende tacos de vapor y el
precio es relativamente estable, el costo más una ganancia.
Solo uno vende CHANEL #5 y te apuesto a
que el costo de las materias primas del perfume son IRRELEVANTES para el cálculo
del precio, como no comprarlo cuando MARILYN MONROE dijo : “LO UNICO QUE USO
PARA DORMIR SON DOS GOTAS DE CHANEL #5”
Que quede claro la parte C de la
PRECIACION, esta tiene que ver con los costos y una utilidad o margen.
LA parte divertida viene cuando quieres
calcular la V ya que esta se ve influenciada por un sinfín de factores:
Novedad (Iphone 5)
Vanidad (Arte)
Desesperación (Cura del VIH)
Miedo (Insecticidas, Alarmas)
Disponibilidad (30 minutos o tu Pizza es
gratis)
¿Cómo calculamos esto?
Vamos a usar diferentes técnicas pero
esto lo veremos el próximo post. Ya que hay diferentes casos que requieren
diferentes enfoques.
Cuando es en abonos, cuando hay un alto
costo inicial por investigación y desarrollo, cuando tenemos cierto control
como por ejemplo publicidad, cuando tenemos cantidad limitada de producto
(Horas consultor) etc.
Gracias porque el curso de SUPERVISOR
CONTUNDENTE estuvo lleno, y ya está la nueva fecha aquí en Monterrey con un
horario muy accesible va a ser los días 26, 27,28 y 29 y el horario será de 5 a
9 así que no hay excusas, dudo que vaya
a haber otro abierto al público en general este año así que aprovechen ya que
ya se está ocupando por las personas que no pudieron asistir al anterior.
www.supervisorcontundente.weebly.com
