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Como dice el titulo dice hoy definiremos
primero las restricciones y muy importante, usaremos MODELOS, es una lastima
que usemos esta herramientas tan poco siendo que es infinitamente mas útil para
entender la realidad usando una simplificación que tratar de entender el mundo
de una sola mirada y tragarnos al elefante de un solo mordisco. (Y no, no estoy
hablando de los Modelos de Victoria Secrets esos son muy socorridos)
Restricciones, ¿pues de que se
trata? ¿Por qué es tan importante? ¿No que íbamos a hablar de precios?
Pues si, y para el baile vamos,
las restricciones son importantes porque sino nuestro análisis se convierte en
negocios de cantina y todos sabemos que los negocios que nacen en las cantinas
son súper exitosos al menos cuando estamos al frente de una cubeta de cervezas
y no necesariamente en la vida real.
Compadre, tengo una idea genial
de un negocio compadre
A caray, a ver compadre cuénteme.
Pues que se me ocurre que
vendamos tamales de barbacoa y los vendamos a peso compadre
Orale, eso se ve muy prometedor
compadre, imagina que vendemos 100, pues nos ganamos 100 pesos compadre
O mejor aun imagina que vendemos
mil o diez mil compadre
Orale compadre imagina que
vendemos UN MILLON compadre
No manches, pues seriamos
MILLONARIOS Compadre.
Como ven este tipo de PLANEACION
ESTRATEGICA DE CANTINA mas sirve como motivacion para ir por un sueño (Melate,
Ya me vi.) que para fundamentar un
BUSINESS CASE.
Tenemos que tener muy claro cual
es la restricción del sistema, vender un millón de tacos se oye bien, pero dudo
muchísimo que tengas al principio la capacidad de producir un millón de tacos.
Vamos a establecer un negocio que
puede vender 30 naranjas al mes, puedn ser 3000 o 3 millones es igual , por
simplificar usaremos 30 , es decir podemos fabricar una RESTRICCION y este también
es el caso de los cursos que doy, yo solo tengo 30 dias al mes para vender, no
tengo mas esa es mi restricción, asi que como en sirve para Productos como para
servicios.
Yo y todos los negocios tenemos
algo que se llama PUNTO DE EQULIBRIO es decir, donde lo que cobro e igual a lo
que Pago, ENTRADAS = SALIDAS, Como decimos en México, quedamos TABLAS, menos
que eso pierdo dinero, mas de eso Gano dinero.
Digamos que mi PUNTO DE
EQUILIBRIO es 30 pesos.
Entones podemos deducir que
necesito que mis entradas de dinero sean de $30, ahora veamos diversas formas
de cómo puedo recolectar ese dinero
La fácil es vendo 30 Naranjas a
$1 y recibo $30 (Arriesgado, basar tu negocio en el MEJOR ESCENARIO es muy
arriesgado)
EL extremo seria vender una sola
naranja a $30y ya lo demás es ganancia para el muñeco.
Vender 15 naranjas a $2 , vender
10 naranjas a $3 .
También tenemos las combinaciones
exóticas,
Vendo 1 a $10, 3 en $5 y las demás
a $1
Cualquier combinación es posible.
Ahora vamos a platicar del Modelo
que usaremos para establecer precios y es uno que desarrolle hace algunos años
y la llamo
El Castillo RODOLFIANO DE
PRECIACION (CRP)
Este es un modelo del mercado de
las Naranjas, y se lee de la siguente forma :
El 100% del mercado esta debajo
de la curva de las lineas moradas.
EL porcentaje del mercado que
puede pagar $1 por las naranjas es en que esta bajo la curva morada y arriba de
la linea Celeste
El porcentaje del mercado que
puede pagar $3 esta arriba de la linea verde
Y asi mismo, el porcntaje de las
personas que pueden pagar $15 esta entre la linea morada y la linea ORO.
Sirve para demostrar que un mismo
producto puede VALER diferente precio para diferente sector del mercado, y esto
sucede de dos formas:
Uno es que el mismo producto
tenga diferente precio (Hay un experimento muy famoso en el cual unos quesos
los partieron a la mitad y les pusieron diferentes precios y ambos tuvieron
ventas por la somple razon que algunas personas creen que si el articulo es
CARO entonces es MEJOR
De hecho esto se confirma cuando uno
quiere comprar el IPHONE ULTIMO, hay personas que quieren el ULTIMO GADGET y
pagan enormes sumas solo por mostrar que ellos lo tienen y tu no, o por el
placer morboso de saborearlo antes que os demas y ver como todos se acercan a
chulearte tu Iphone siedo que en unos 3 meses el IPHONE 5 va a costar 30%
menos, o como te explicas que unboleto para la final cuesta $1000 y el dia
antes del partido pagas hasta 10 veces ese precio. EL MISMO ARTICULO VALE DIFERENTE
PARA DIFERENTES MERCADOS.
El fenómeno de los GADGETS se
puede usar MODELANDOLO a través de la distribución WEIBULL y considerando lo
que se conoce como MUERTES INFANTILES, o sea lass VENTAS INICIALES en este
caso.
Vemos que el precio al inicio es muy alto, después se estabiliza cuando se convierte en Comodity y luego vuelve a subir de precio, en 500 años el IPHONE 5 va a valer una fortuna como coleccionable.
La otra forma es muy simple, yo
puedo vender 30 días al mes, puedo vender un curso que doy a $1000 y otro curso
o asesoria me pagan $10000 o sea 10 veces mas, no por el mismo PRODUCTO sino
por el mismo RECURSO, es como tener líneas de producción, es importante decidir
que producto me da mas ganancia y no nomás cual se vende MAS.
El Castillo de Rodolfo nos
muestra como el tamaño del mercado disminuye exponencialmente con el precio,
pero aquí la pregunta es si eso es importnte o no.
El caso extremos e que tu estas
vendiendo un Portaaviones, la cantidad de clientes potenciales es limitada, 10
en todo el mundo, la verdad tu solo necesitas un cliente, el mercado es
suficientemente grande para ti.
De hecho la Publicidad lo unico
que haces es EXTIENDES el tamaño de Mercado, tu tienes un Mercado Natural, tus
amigos, tus vecinos etc, con publicidad crecer el MERCADO NATURAL porque va a
haber mas personas que te compres, muchas veces no te compran porque no te
conocen, ese es el poder de a Publicidad, las ventas son con tirar un dado, tu
recibes dinero cuando cae el numero 6, la publicidad lo que hace es que te da
oportunidad de tirar tu dado una mayor cantidad de veces y si consideras el
Castillo de Rodolfo, ´pues puedes encontrar un cliente que este dispuesto a
pagar MAS por el mismo producto.
Eso lo aprendí de la forma mas
simple, yo doy asesoras y consultorias a empresas, cursos de SUPERVISOR
CONTUNDENTE, INGENIERO NINJA (mejora continua de adeveras), Y tengo las
galletas de animalitos (5S Seis Sigma etc.) algunos cursos dedicados a empresas
especificas y mis proyectos, una parte de lo que hago es calcular guardas de
seguridad para garantizar a los clientes que en caso de accidente la guarda va
a aguantar, otro es que hago mucho reducción de costos, en fin, yo tengo un
costo por hora promedio, mas menos, pero eventualmente recibo una llamada a mi
celular el martes alas 3 de la mañana de algún cliente digamos de Ensenada y me
dice que URGE que hay para allá porque hubo un accidente y tiene parada la
linea hasta que no se garantice la seguridad, entonces le llaman a SUPER
RODOLFO y lo que les voy a comentar cambiando nombres fechas rubros etc. fue lo
que paso.
Contesto el teléfono y me dice mi
cliente Rodolfo URGE que te vengas para acá inmediatamente, tengo un BRONCON,
(yo medio dormido eran las 3 de la mañana, no supe ni como consiguió mi
telefono por cierto), le contesto que me diera chanza y en la mañana arreglo
para irme y me contesta que nio me preocupe “YA HAY UN COCHE DISPONIBLE NOMAS
PARA QUE PASE POR TI y EL AVION DE LA COMPAÑÍA VA A ESTAR ESPERANDOTE EN EL
AEROPUERTO)
ORALE, y en medio de la conversación me dijo que mis
honorarios ni me preocupara (Imaginate, pues si nomás yo creo que enviar el Avión
por Rodolfo salio mas caro) en fin lo que quiero mostrar es que la misma HORA
de RECURSO de RODOLFO puede ser vendida a diferente Precio a diferente Cliente
ya que la apreciación de valor es diferente y unos están dispuestos a pagar el
precio y otros NO.
Ahora vamos a ver otro modelo
interesante de establecer precios.
Tenemos que podemos vender TODOS
las naranjas a 1 peso o 1 naranja a 30 pesos y le dedicamos los restantes 29 días
del mes a buscar clientes ¿Cuál crees que es la mejor estrategia?
La respuesta la tiene: LA
ESTADISTICA. Y la respuesta mágicamente es hay que usar AMBAS ESTRATEGIAS DE
PRECIOS, vender a 1 peso y vender a 30 pesos.
Es decir tenemos que formar un
PORTAFOLIO, es decir NO PONER TODOS OS HUEVOS EN LA MISMA CANASTA
Vayan esta animación y vean la
simulación, la primera foto es la probabilidad individual de vender un producto
y luego si tienes 2 productos en tu PORTAFOLIO, luego 3, 4, 5 etc y vean como
se empieza a comportar de forma NORMAL es decir que podemos calcular LIMITES DE
CONFIANZA y así minimizar el RIESGO
Hay que hacer una aclaración
sobre una confusión muy común en análisis de riesgo.
Incertidumbre y Riesgo lo usamos
indistintamente pero No es lo mismo y ahí les voy.
Incertidumbre es un termino matemático
es una probabilidad y riesgo es un asunto personal es subjetivo.
Tenemos un caso de un negocio.
Vamos a poner un negocio de un millón
de pesos de inversión con 80% de probabilidad de éxito, ahora bien, vamos a pensar
que puede haber dos escenarios.
Rodolfo pone el 100% del millón
de pesos
Carlos Slim pone el millón de
pesos.
Aunque la incertidumbre es igual
80% el riesgo es diferente, no es lo mismo que Carlos Slim pierda un millón de
pesos a que su amigocho Rodolfo pierda Um millón de pesos, para Carlos Slim un millón
no es nada, es lo que gasta en chicles y cigarros, es decir el riesgo es minimo
en cambio para su charro negro significaría perder machismo, es decir el riesgo
es ENORME. Por eso cuando uno empieza es común iniciar con precios bajos porque
aun que la incertidumbre es Igual el riego es menor ya que ESTADISTICAMENTE vas
a tener mas clientes con precios bajos que con altos (Castillo de Rodolfo)
Para simular tu PORTAFOLIO es muy
facil y con excel lo puedes hacer usando Método Montecarlo y hay muchos software
en el mercado como CRISTALL BALL, xlSIM entre otros, si no quieres hacer esto
la forma mas segura es asegurarte que tienes varios precios diferentes para tu
producto ya que le agregas alguna característica para aumentar su valor.
Entrega Inmediata (45 min o
gratis la pizza)
Envuelta para regalo (Cerveza
NOCHE BUENA, es la misma pero en envase diferente)
Cambio de Percepción ( Agua de
limon, vs agua Neutralizadora de PH sabor limon)(Jerga, vs Tela limpiadora de
pantallas de LAPTOP)
Una de las ventajas del enfoque
de portafolio es que sirve para recabar datos del mercado, tus ventas se
convierten en un ESTUDIO DE MERCADO
(WIDOM OF CROWDS).
Si te das cuenta que estas vendiendo
toda tu producción, es muy difícil que puedas subir el precio, lo que rehace es
crear otro producto, NARANJAS CELESTIALES edicion limitadas y haces crecer tu
portafolio a un precio mas alto.
Vamos a hacer un experimento para demostrar lo que
dijimos
Experimento 1
Voy a dar el curso de Supervisor
contundente al público en general en un solo día a un 25% del costo actual en
Monterrey y veamos a cuantos les interesa. Un sábado o un domingo. y lo
recabado se usara para apoyar cuestiones relacionadas con AUTISMO,*
Experimento 2
Una semana de asesoria,
consultoria, cursos etc. en una planta $100,000 (MNX) (Si es en otra ciudad mas
viáticos) lo que tu quieras que haga y lo recabado se usara para apoyar
cuestiones relacionadas con AUTISMO,*
*Generalmente Becas, Material didáctico
y de apoyo.
