Vamos por el último artículo de
nuestra serie acerca de ponerle PRECIO A nuestros productos o servicios y
siguiendo con el ejemplo anterior vamos a seguir usando nuestras 30 naranjas,
eso equivale a la producción máxima o capacidad máxima de nuestro sistema.
Ok, ya definimos el concepto de
costos y la primer restricción del sistema es que no podemos vender debajo de
nuestros costos, la matemática de taquero es lo que indica y los números tienen
que cuadrar.
Es raro ver como confundimos las
diferentes matemáticas en nuestra vida real, por ejemplo cuando vas de compras
a McAllen y tu esposa te dice: AMOR,
encontré estos zapatos que originalmente costaban $200 Dólares y estaban en
oferta y solo me costaron $100 Dólares, nos ahorramos $100 Dólares.
La matemática de taquero dice que
Perdiste $100 Dólares.
La matemática de Marido dice que
la sonrisa de la conejita bien vale $100 dólares e hiciste un gran negocio.
Para fines de este articulo
usaremos la matemática de taquero, si
compre en 1 vendo en 3, simple.
De hecho esta regla de dedo de
Taquero o de Abonero (Venta de casa en casa) de 1 contra 3 tiene un sustento en
la TEORIA DE JUEGOS, no lo vamos a ver
porque me llevaría varios Posteos pero el resultado es el siguiente.
SI la “APRECIACION DE VALOR” del Cliente es de 3 a 1 sobre el precio,
entonces el cliente comprara el Bien.
Es decir si yo creo que el Iphone
me va a dar mas satisfacción que su precio en una proporción de 3 a 1 entonces
compro el Iphone.
SI una maquina se descompone y la
reparación cuesta un tercio o menos, mejor la reparo, si está arriba de un
tercio, ya empiezo a dudar y llega un momento en donde seguramente decidiré
comprar el aparato nuevo, este punto de decisión se da alrededor del 66% es
decir dos tercios.
Sigamos, como vimos lo importante
del VALOR es que es RELATIVO, es decir la gente nos compra por la APRECIACION
DE VALOR.
Les dejo un diagrama que yo
modifique para nuestro propósito y que originalmente lo encontré en un libro de
negociación de KARRAS y se llama “THE NEGOTIATING GAME”, Les recuerdo que este
Blog nace originalmente como un circulo de lectura, no solo que Rodolfo lea,
así que este aunque viejito es un buen libro asi que parate y ve a comprarlo inmediatamente.
El diagrama es claro, la flecha
indica el precio del bien, y lo uso para ejemplificar las famosas naranjas.
Tenemos la naranja (Punto rojo) que
cuesta un peso, el comprador esta medio satisfecho y el vendedor poco
satisfecho.
En cuanto a la naranja que cuesta
$2 que esta sobre el eje, el comprador
esta menos satisfecho pero el comprador está más satisfecho.
Ahora veamos el punto verde, es
algo así como vender la naranja pelada, efectivamente aumenta el valor pero muy
poco así que el precio de $2 aun coloca al
comprador en la zona de BAJA satisfacción.
Ahora veamos el ejemplo donde
aumentamos el valor de tal forma que
ahora con el mismo precio la apreciación de valor sube de BAJA a MEDIA, digamos que ahora las
vendemos partidas por la mitad y con chile en polvo a la salida del estadio de
los rayados del Monterrey.
Aquí podemos ver que agregamos 2
valores uno una diferenciación de sabor (Chile en polvo y partidas a la mitad)
y la otra un valor de Ubicación, es decir te la llevo al estadio.
En función que agreguemos VALOR a
nuestro producto es en función que podemos incrementar el precio y al mismo
tiempo subir la clasificación de la satisfacción del comprador, increíble pero así
es como funciona esto, mis pequeños chiquitines
Y por valor podemos usar la muy
socorrida y útil PIRAMIDE DE MASLOW
Un último tema ya para no
extendernos demasiado y es como calculamos el costo de un producto cuando
tenemos una inversión inicial grande o de investigación y desarrollo, ¿Cómo se
prorratea esto.
Una práctica común (Pero peligrosa) es o Asumir
la inversión a fondo perdido y nos quedamos con la ganancia, o dividir la
cantidad inicial en los años donde queremos recuperarla, imagina que inviertes
$10 y lo quieres recuperar en 10 años, pues le sumas 1 peso por año a cada año
en los costos por los siguientes 10 años.
Vamos a calcular usando
EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSION de Kinder, para esto les recomiendo el
libro del mismo nombre de Coss Bu.
Y usaremos lo que se llama ANUALIDADES.
Necesitamos La inversión Inicial,
el interés y cuantos periodos queremos usar.
A veces el dato obscuro es cuál
es el interés al cual vamos a calcular nuestras anualidades y para esto recomiendo
que usemos un modelo por escenarios el peor escenario y el mejor escenario y
veras que la verdad está entre esos dos escenarios.
El interés en el peor de los
casos te recomiendo usar el interés de tu tarjeta de crédito, ese interés es
agiotista y es de los más altos que te vas a encontrar y este será nuestro peor
escenario.
Para el mejor escenario usa el interés
que te da tu cuenta bancaria, ese es el interés más paupérrimo que vas a
obtener por tu dinero, de hecho tristemente dinero en tu cuenta de ahorros es
dinero que va perdiendo su valor poco a poco.
Y un interés promedio seria
efectivamente el promedio de los dos intereses anteriores.
Ahora tenemos que calcular la Inversión
Inicial o es un dato y le llamaremos VALOR PRESENTE y a los costos mensuales
los llamaremos ANUALIDADES, tendremos además N que es el numero de Anualidades
y finalmente tenemos la I que es el interés.
Dejo un ejemplo con la compra de
un carro que es bastante explicativo y si no pues te dejo la página de wikipedia.
O adquiere el libro que te sugerí
antes.
Ya con esto me despido, este no
es un tema trivial, de hecho es bastante complejo, en mi opinión la mejor forma
ya en situaciones complejas de calcular el precio es usando la base de datos de
precios actuales de mercado (WISDOM OF CROWDS) y simulación tipo CADENA DE
MARKOV y METODO MONTECARLO, y lo mejor que puedes hacer es crear tu PORTAFOLIO
de artículos para minimizar el riesgo.
Recomiendo el libro FLAW OF
AVERAGES, altamente esclarecedor.
Les recuerdo que ya estamos inscribiendo
para el curso GERENTE CONTUNDENTE, ahora si aparta tu lugar con tiempo porque
este si lo tengo muy restringidos en cuanto a cantidad de lugares.
